post Категории: Реклама в Интернетеpost Comments (8)

Повышение конверсии сайта (увеличение количества посетителей, совершивших целевое действие) - самая популярная тема этого года. Умение превращать посетителей в покупателей, а случайных читателей в подписчиков - это и наука, и искусство одновременно. Ни один участник рынка не должен приступать к этой работе, предварительно не прочитав книгу Роберта Чалдини «Психология влияния». Соглашусь с мнением Гая Кавасаки по этому поводу:

Принцип взаимности

Проблема в том, что не каждый продавец прочитает книгу, и количество дырок в форме головы в стенах неуклонно растет. Таким образом, эта статья предназначена для того, чтобы кратко изложить с иллюстрациями и пояснениями, основные принципы идеи убеждения. В книге говорится о шести принципах влияния. Рассмотрим их более детально:

#1 – Принцип взаимности

Придержите дверь и Вы получите в ответ благодарность и улыбку. Подарите другу подарок на день рождения и, почти всегда, получите ответный подарок. Заплатите за кофе сотрудницы, и в следующий раз она купит кофе Вам. По мнению Чалдини, нет такого места на земле, где не действует закон взаимности.

Принцип взаимности

Сила взаимности зависит от некоторых условностей. Ответная услуга должна быть соизмерима с оказанной. Лучше, если обмен услугами происходит в один короткий период времени. Чем более близкие отношения, тем сложнее отказать. Легче отказать в обмене ссылками анонимному сайту в сети, чем человеку, который давно с Вами переписывается.

Использование принципа взаимности в Web-маркетинге:
• Поделитесь информацией или Вашей бесплатной программой, но взамен отправьте письмо рекламного характера
• Напишите в блоге или в Твиттере о популярной персоне в позитивном ключе. Затем отошлите им e-mail с просьбой посодействовать в раскрутке статьи
• Напишите письмо владельцу сайта с описанием проблемы на его сайте и предложением по ее устранению. Как правило, в ответ Вас спросят, как они могут возместить оказанную им услугу.
• Отвечайте на вопросы на форумах. В подписи не забудьте написать просьбу посетить Ваш сайт, в случае, если ваш ответ показался ценным посетителям форума.
• Поделитесь ценной информацией в своем блоге и попросите своих читателей подписаться на вашу ленту (Как, например, я сделал в этой статье :) )

#2 – Принцип обязательства и ответственности

Люди имеют непреодолимую склонность к логичности, последовательности своего поведения. Поэтому мы ненавидим фальшь и лицемерие и выбираем лидеров, политиков или религии, которые постоянны в своих принципах и убеждениях. Это можно наблюдать на примере эффективной политической стратегии, как «убеждающие опросы», когда оплаченный специалист спрашивает избирателей, проголосовали бы они за человека, который отказался прочитать Клятву на инаугурации, что в итоге может существенно повлиять на результаты голосования.

Случай, описанный в книге, очень хорошо иллюстрирует принцип. Исследователи инсценировали кражу на пляже Нью-Йорка, чтобы проверить, готовы ли незнакомые люди рискнуть, чтобы остановить преступника. Участник эксперимента слушал музыку рядом с группой тестируемых и, через несколько минут, поднялся и ушел, оставив плеер на покрывале. Потом подошел «вор», схватил радио и кинулся бежать. Обычно только 4 из 20 очевидцев вмешиваются.

Как бы там ни было, условия эксперимента немного изменили, и результат не заставил себя ждать. По второму сценарию, перед тем, как уйти, участник эксперимента попросил тестируемых присмотреть за его вещами. Под влиянием чувства ответственности перед человеком, который попросил оказать ему услугу, 19 из 20 бросились вдогонку за «вором», остановили его отобрали плеер

Принцип обязательства и ответственности

Этот принцип не сработает без изначальной предпосылки в виде просьбы. Чалдини отмечает, что сила воздействия возрастает, если просьба изложена письменно.

Использование принципа обязательств и ответственности в Web-маркетинге:
• Проведите онлайн-опрос пользователей, спросите о их привычках и предпочтениях, и делайте коммерческие предложения на основе их ответов.
• Предложите пользователям принять участие в какой-либо акции, и сообщите им в электронном письме подробности и точное время.
• Предложите пользователям поддержать Ваше участие в какой-либо акции (например благотворительный марафон), и попросите их, в случае Вашего выигрыша, сообщить своим друзьям о Вашем ресурсе.
• Попросите ваших пользователей оставить отзывы о Вашем продукте, с указанием конкретных причин, по которым они выбрали именно Ваш сервис

#3 – Принцип влияния окружающих

Если вы идете по улице и видите толпу людей, разглядывающую что-то, почти невозможно сопротивляться желанию подойти и посмотреть самому. Если вы на вечеринке, и все вокруг пьют, очень сложно не последовать их примеру. Все мы терпеть не можем закадровый смех в ситкомах, но телепродюсеры знают, что сигнал к смеху заставляет нас самих смеяться.

Тот же самый феномен мы наблюдаем в различных социальных сферах. Влияние окружающих очень велико и нельзя недооценивать его силу в сфере веб-маркетинга.

Принцип влияния окружающих

Эффект влияния окружающих возрастает, если эти люди имеют много общего с Вашей целевой аудиторией. Другими словами, если вы хотите продать игру подросткам, не упоминайте о рекомендациях и оценках, данных их родителями. Продемонстрируйте, что игра понравилась другим подросткам.

Использование эффекта влияния окружающих в сфере web-маркетинга:
• Использование блоггерских ресурсов, которые показывают фото и никнеймы посетителей.
• Использование в Facebook софта, который показывает ваших партнеров и друзей, связанных с вашим сайтом
• Рекомендации на главной странице и в рекламных текстах. Лучше всего, если рекомендации снабжены фото, заголовком, содержат контактные данные и понятны пользователю.
• Использование для рекламы сервисов вроде Facebook и Twitter

На этом и закончим первую часть данной статьи. Читайте в следующей статье:
- Принцип симпатии
- Принцип авторитетности
- Принцип дефицита

Не забудьте подписаться на RSS что бы не пропустить ничего интересного ;)

#1

Отличные принципы

Bomzhara, 26/03/2011 - 21:01
#2

Очень познавательно. Спасибо!

LWH, 26/03/2011 - 22:23
#3

[...] прошлой статье мы рассмотрели такие моменты как: – Принцип взаимности [...]

#4

Вы сами придерживаетесь вашим формулировкам или это так чисто для публикации? Кстати статья очень даже

Xmodi, 27/03/2011 - 19:05
#5

Xmodi, не всегда и не везде, но придерживаемся)

Zuzlan, 28/03/2011 - 12:06
#6

Познавательная книга, советую ее всем!

Любовь, 28/03/2011 - 13:16
#7

Работа по принципу что посеешь, то и пожнёшь

Профит, 01/04/2011 - 15:29
#8

Стоит задуматься,прежде чем начинать дело. Впрочем,интересно и познавательно.Особо нечего комментить,дабы не разводить писанину.Просто прочитать и все.

FS, 18/02/2012 - 10:34